PARAGUAY: ¿FUTURO IMÁN DE INVERSIONES EXTRANJERAS? II

https://mundooffshore.net se complace en publicar la quinta parte de este Informe Especial sobre inversión en Paraguay, una contribución de Samuel Arenas de MyCBS.biz. La experiencia de Samuel abarca varias áreas del campo financiero internacional pero su especialidad es el asesoramiento en la formación de estructuras comerciales internacionales y banca offshore ayudando a individuos y corporaciones en la obtención de sus objetivos.
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Parte 5 – Hablemos de Negocios
Regresemos a las palabras del Presidente Cartes referidas antes y su constante invitación a invertir en Paraguay, aprovechando «las oportunidades ofrecidas por las próximas subastas de infraestructura, la abundancia de tierras a bajo costo, la mano de obra barata, la poco entrometida regulación y, como ya acotamos, los bajos impuestos» (nos citamos a nosotros mismos).

Servicio
Lo primero que salta a la vista (¿o mejor diríamos “al oído”?) es la amabilidad de la invitación. He estado en muchos países y debo decir que difícilmente se encuentra gente más amable que la paraguaya. Esto por supuesto, se extiende al trato hacia el extranjero. El Director de una institución gubernamental con quien hablaba en días pasados no lo pudo decir en menos palabras: «Nosotros amamos al extranjero».

Sin embargo —y paradójicamente— la atención en restaurantes, hoteles y comercio en general, no es buena. ¡No es buena a pesar de que son amables! Cuando digo que no es buena me refiero a que no es profesional. Ello se debe, por supuesto, a una simple falta de entrenamiento del personal que atiende al público.

Así por ejemplo, una “moza” (camarera, mesera, mesonera) en un hotel 4 estrellas, linda y amable, no sabía usar un simple molinillo manual de pimienta, se han “olvidado” de mi mesa por 30 minutos en restaurantes finos, amables mozos se recuestan contra la pared, bartenders no han oído hablar del Licor Curaçao y encargados de la recepción nocturna de un hotel no sabían el número de teléfono de información nacional.

Escribir acerca de mis experiencias sobre un amable pero deficiente servicio en Paraguay me ocuparía largo, pero el punto es que esto abre una puerta de oportunidad en el campo del entrenamiento en servicio. Los centros de formación locales no hacen énfasis en este aspecto y el mercado está allí, esperando.

Mi experiencia, habiendo dirigido varios cursos prácticos de servicio al cliente en el Caribe, me hace preferir el enfoque teatralizado. En él, se usan los propios espacios del negocio que contrata (no se necesita un “instituto” o “escuela” físicos), se explica un concepto al personal de servicio, y luego se les pide a unos pocos de ellos que teatralicen o actúen una determina situación que se les pide, mientras el resto observa. En el momento que se produce un error, se ordena «¡STOP!» y la escena se “congela” para que todos puedan analizar el fallo.

Semejante aproximación, hace que el proceso sea muy entretenido, con muchas risas, pero a la vez muy efectivo, pues cada “estudiante” ve claramente sus propias fallas y aprende a ser crítico en cuanto a lo que es el buen servicio al cliente.

Otras herramientas que se les proporcionan a los participantes son las de profundizar en el conocimiento de su profesión, aprender a cubrir expectativas mayores, y los trucos para hacer su trabajo más rápido, efectivo y con menor esfuerzo. Todas ellas son necesarias para poder lograr los fines últimos que se persiguen, los cuales no son otros que aumentar las ventas individuales —y por ende las de la empresa— y la satisfacción del consumidor.

Dependiendo del sector donde se mueva el cliente, su personal es entrenado en técnicas específicas de venta aplicables al mismo.
Ejemplo de lo que puede lograrse, lo tomo de mis notas de los resultados obtenidos en cierto hotel de una isla del Caribe donde conduje este sistema para el personal de Alimentos & Bebidas: el consumo por persona pasó de $34.18 a $55.15, entradas por persona pasó de 0,3 a 0,64, ensaladas de 0.12 a 0.20, con importantes aumentos en los ítems de «bebidas», «postres», etc.

Un aumento tan significativo es muy singular, pero tan o más placentero, fue evaluar los “Comments Cards” de los clientes, cuyos promedios pasaron de «Menos de los esperado» a «Excelente» en la categoría Overall Experience (Experiencia General), de «Menos de lo esperado» a «Excelente» en Service (Servicio) y de «Deficiente» a «Muy Bueno» en la categoría de Knowledgeable Waiter/waitress (Camarero/a Entendido/a).

Para los negocios interesados, el proceso pasa, desde luego, por un diagnóstico previo —en incógnito—de la situación, discusión de sus expectativas, las recomendaciones y cambios que el mismo negocio debe hacer, ajustes en el sistema de incentivos, etc., pero lo destacable es el corto tiempo en que se pueden obtener resultados, lo dramático de los mismos y el sistema que se deja implantado para su permanencia y buen funcionamiento en el tiempo.

De hecho estoy tentado a iniciar este ISC, “Instituto del Servicio al Cliente” en Paraguay y lo estoy pensando seriamente. Quienes quieran subir a bordo… bienvenidos. Inversión: $25-30K

Tierra Agropecuaria
Pero el Presidente Cartes también hablaba de las oportunidades ofrecidas por «… la abundancia de tierras a bajo costo…». Pongamos en contexto lo siguiente:

La población humana ha seguido creciendo pese a la política de algunos estados por detenerla. Por otro lado, las políticas de apertura comercial y financiera que se vienen dando en muchos países han conseguido disminuir los niveles de pobreza en buena parte de ellos, lo que a su vez genera un aumento en la creciente cantidad de personas que ingresa a la clase media.

Las demandas de esta población no se circunscriben, sin embargo, a nuevos y mejores hogares, mejores vehículos y seguros de enfermedad más completos. Un área importante de las nuevas necesidades de esta clase social, es la alimentación. Los estudios demuestran el aumento continuo en el consumo global de carnes, mayor exigencia en la variedad de alimentos a que se aspira y una creciente preocupación por una alimentación sana.

Como se supone, estas exigencias y otras nuevas como la producción de combustibles a partir de maíz y otras cosechas, no han hecho sino aumentar la demanda de productos agrícolas. Para el 2011, 20 millones de acres de tierra se destinaban solamente a la exportación de soja a China, mientras que otros 20 millones lo eran a la producción de etanol, y estos números, ¡eran el doble de lo que habían sido 5 años atrás!

De otro lado, factores como los altos precios del maíz, trigo y otros productos agrícolas, los bajos intereses, los inversores en busca de mejores retornos que los ofrecidos por la bolsa o los depósitos bancarios a largo plazo, las predicciones de mayores demandas de alimentos debido a desastres climatológicos en varias partes del mundo, etc., han hecho que los precios de la tierra arable de buena calidad se haya disparado.

Cada vez son más las grandes fortunas globales que invierten en tierras agrícolas, al considerar lo estratégica que será dicha inversión de cara a las necesidades de una población que crece en forma exponencial. Para muchos que quieren entrar en ésta área, el problema es, sin embargo, que están llegando ya un poco tarde.

El valor actual de una ha de tierra Premium en ciertas partes del mundo puede llegar a causar un infarto en algunos… aunado al hecho de que para muchos, el número mágico para un desarrollo agrícola interesante sea el de 500 ha.

En el Reino Unido los precios de la tierra arable han subido casi un 300 % desde el 2005, mientras que la oferta se viene reduciendo en un 10 % anual desde el 2011 (de hecho, la FAO dice que —mundialmente— la tierra cultivable per cápita ha declinado 43 % en las últimas décadas). La ha en el sudeste inglés está alrededor de los $40,000. En los EEUU, comprar tierra en el “Cinturón Maicero” (de Ohio a Iowa) es gastar $25,000 o más por ha, con precios subiendo al 11 % anual en Kansas y ¡24 % en Iowa! Una ha de la mejor tierra en los valles de Ica en Perú, puede costar $60,000… ¿y qué es una hectárea solamente?
Como se ve, “la buena tierra” ya ha sido acaparada y no queda nada para los que están llegando tarde a la fiesta… ¿o sí?
SÍ, todavía hay chance de conseguir buena tierra a buenos precios en países como Birmania (Myanmar) y… Paraguay.

Paraguay ofrece tanto tierras de cultivo como de pastoreo, y de hecho —comparado con otras partes del mundo— ostenta precios imbatibles. Desde tierras en el seco Chaco, del cual ya hablamos, que se pueden obtener a $400 la ha (comprando extensiones grandes), hasta las fértiles zonas orientales donde se pueden comprar pequeñas fincas completamente plantadas y en plena producción a $4,800 la ha, muchas veces incluyendo espaciosas casas para vivienda. Entre los dos extremos por supuesto, existe oferta intermedia muy interesante y he visto algunas opciones entre $1,000 y $1,500 que pudieran valer la pena.
Así que tenemos delante una oportunidad de inversión especulativa en tierra, que no dejará de apreciarse en el futuro, y al mismo tiempo, una inversión productiva mediante las cosechas que saldrán para el mercado. ¿Mas, qué se podría producir?
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Este artículo fue publicado originalmente en MyCBS.biz
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